Kodak, Blockbuster, Blackberry. Estes são apenas alguns
exemplos de empresas que optaram por não reagir às principais tendências no
comportamento do comprador. Cada empresa sofreu consequências dispendiosas e,
em alguns casos, irreparáveis.
Se você entregar apresentações ou demonstrações de produtos,
provavelmente já notou algumas mudanças no comportamento de seus clientes: maior
número de distrações, uso sem remorso de smartphones ou tablets e maior
resistência à mudança. Não é a sua imaginação. Uma mudança significativa está
ocorrendo no comportamento dos compradores hoje que está diretamente impactando
a capacidade de seus clientes potenciais para ouvir a sua mensagem, lembre-se,
ou agir sobre ele. Se você ainda estiver usando técnicas de estudo que
foram desenvolvidas antes das palavras "smart" e "phone" se
tornar um substantivo, você pode acordar para descobrir que você é um
Blockbuster em um mundo Netflix.
Em meu novo livro, Apresentações de vendas para Dummies , eu
explorar várias tendências- chave que você não pode dar ao luxo de ignorar em
sua apresentação ou demo hoje, incluindo estes três:
A queda da atenção se estende. O tempo de atenção do adulto
médio é metade do que era apenas uma década atrás. De mensagens de texto para
tweeting para obter suas notícias, as pessoas consomem informações em pedaços
de tamanho mordida hoje. Você só tem que olhar para seus próprios hábitos para
reconhecer essa mudança comportamental. Infelizmente, esta nova maneira de
digerir a informação está em odds completas com a maneira longa e linear a
maioria das apresentações de vendas são projetados e entregues.
Maior distração. Não há como colocar o gênio de volta na
garrafa. Comprimidos, smartphones e wearables estão aqui para ficar - e eles
são uma das principais causas de distração em sua apresentação. Mas não é
apenas a tecnologia que é o problema. Sua perspectiva chega a sua apresentação
com um número de coisas em sua mente - o menos de que pode ser você! Ganhar o
mindshare de seu prospeto é sua primeira ordem de negócio hoje se você quiser
assegurar suas terras da mensagem em seu alvo.
Competindo com o status quo. Seu concorrente mais feroz hoje
não é muitas vezes um outro fornecedor, mas o status quo. À medida que as
soluções se tornam mais complexas e as decisões produzem maiores conseqüências,
as perspectivas tornam-se mais avessas ao risco. A mudança pode trazer medo e
ansiedade - emoções poderosas que não são facilmente descartadas por um desfile
de suas melhores características e benefícios.
Entregar uma apresentação ou demonstração vencedora no
ambiente de vendas em constante mudança exige novas estratégias e habilidades.
Aqui estão algumas estratégias para lidar com essas três tendências:
Chunk sua mensagem. Em vez de estruturar sua mensagem em
torno de como sua solução trabalha, quebre-a em pedaços pequenos,
mordida-tamanho que alinham com a extensão de atenção média de 5 a 7 minutos. A
atenção não é constante, então você precisa re-engajar seu público em pontos
estratégicos em sua apresentação para certificar-se mensagens-chave não estão
caindo em ouvidos surdos. Eu recomendo ter um plano de engajamento que define
como e quando você está indo para envolver o seu público.
Vá direto ao assunto. Dê a sua perspectiva uma razão
imediata e convincente para colocar seu smartphone de lado. Dump a visão geral
da empresa e tomar uma dica dos filmes: comece com a perseguição do carro. Qual
é a perseguição de carro em sua apresentação ou demo? Poderia ser uma
questão-chave, uma visão, ou uma proposta de valor personalizado enquadrado de
forma única e relevante que intriga a sua perspectiva sem dar a trama inteira.
Explore o impacto. Uma compreensão completa do que está
impedindo a sua perspectiva de mudar a sua solução existente - eo potencial
impacto ou conseqüências de aderir a ela - é necessária quando competir contra
o status quo. Com essa compreensão, criar uma mensagem que aborda esse medo ou
ansiedade antes de saltar em sua solução. Dizer uma analogia spot-on é um
método muito eficaz para mudar a perspectiva de uma perspectiva e suavizar sua
resistência à mudança.
